Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte I

Creado: 28/5/2012 | Modificado: 30/1/2013 2193 visitas | Ver todas Añadir comentario



Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte I
 
CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LOS DEMÁS. ELIA ROCA
Resumen y adaptación del libro del mismo título de D. Carnegie. Ver bibliografía de autoayuda recomendada en web de Elia Roca.
Texto: http://www.cop.es/colegiados/PV00520/comoganaramigos.pdf  

1. NO CRITIQUES

- Si quieres recoger miel, no des patadas a la colmena. Recuerda la fábula del sol y el viento cuándo competían por quitar la capa un caminante: lo logró antes el sol con su calor que el viento con su violencia. Recuerda también el refrán “se cazan más moscas con una gota de miel que con un barril de vinagre“.

- Si criticas a alguien lastimas su orgullo y lo pones a la defensiva. La principal necesidad de cualquier persona es tener una buena imagen de sí mismo. Si la criticas, lesionas esa necesidad y despiertas su resentimiento.

- ¿Conoces a alguien a quien desearías cambiar y mejorar?…; muy bien, pero emplea esa energía en mejorarte y cambiarte a ti mismo. Desde un punto de vista egoísta es mucho más provechoso, y menos peligroso. Recuerda estas frases famosas: “No te quejes de la nieve en el techo del vecino cuando también cubre el umbral de tu casa
(Confucio) y “Se ve antes una paja en el ojo ajeno que una viga en el propio" (Evangelio).

- Al tratar con la gente, ten presente que no tratas con criaturas lógicas, sino dominadas por sus emociones, llenas de prejuicios e impulsadas por actitudes irracionales como el orgullo y la vanidad.

- Ten en cuenta que cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos lo hacen; pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso y más interesante que la crítica, y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad: “comprender las cosas, muchas veces equivale a perdonarlas”.

- Alternativas asertivas a las críticas: Cuando el comportamiento del otro esté lesionado tu bienestar, dile sencillamente: “Cuando haces... (comportamiento concreto), me siento ... (expresión en 1ª persona del sentimiento que te produce)" Después añade una petición clara y concreta de cómo te gustaría que actuase, en ese aspecto concreto, a partir de
ahora.

2. APRECIA A LOS DEMÁS Y ELÓGIALOS SINCERAMENTE.

¿Cómo hacer que la gente haga lo que queremos? El uso de la fuerza sólo sirve algunas veces. Pero incluso en esos casos tiene efectos muy negativos, tanto para el que la ejerce como para el que la sufre.

Sólo hay un medio eficaz para conseguir que la gente haga algo: conseguir que el otro quiera hacer ese algo. Los demás harán lo que tú quieres, en la medida en que tú des a los demás lo que ellos quieren. Y ¿qué quiere la gente? Su principal deseo es sentirse importante, ser apreciado. Los pocos individuos que satisfacen honestamente esta necesidad, podrán “tener a los demás en la palma de la mano” y “hasta el sepulturero se apenará cuando mueran”. Nada hay que necesitemos tanto como el alimento para nuestra propia autoestima.

No se trata de adular sino de elogiar con sinceridad.

Emerson decía “Todos los hombres que conozco son superiores a mí en algún sentido y en ese sentido, aprendo de ellos”. Si así sucedía con Emerson, ¿no es probable que lo mismo suceda contigo? No estés siempre pensando sólo en tus realizaciones y necesidades. Trata de pensar en las buenas cualidades de la gente que te rodea. Da pruebas de una apreciación honrada y sincera de esas cualidades.

Sé “caluroso en la aprobación y abundante en el elogio” y la gente acogerá con cariño tus palabras y las atesorará y las
repetirá toda una vida, después de haberlas olvidado tú.


3. TRATA SIEMPRE DE COMPRENDER EL PUNTO DE VISTA DE TU INTERLOCUTOR

Cuando uno va a pescar no pone en el anzuelo lo que le gusta a él sino lo que le gusta a los peces. ¿Por qué no usar el mismo sentido común cuando se quiere atraer a la gente?

Por ej., si quieres atraer a alguien o convencerlo para que haga algo, no lo conseguirás hablándole más y más de lo que deseas o necesitas. Es absurdo, sólo a ti te interesa.

El medio más seguro de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y ayudarle a ver como puede conseguirlo (si quieres que un burro vaya a un lugar y él se niega, lo conseguirás antes mostrándole una zanahoria que dándole empujones o palos).

Cuando quieras persuadir a alguien de que haga algo, antes de hablar haz una pausa y piensa “¿cómo puedo lograr que quiera hacerlo?” Así no te lanzarás a hablar inútilmente de tus deseos. Háblale de las ventajas que puede obtener él si lo hace, con datos y ejemplos claros, para ser más convincente. El mundo está lleno de personas egoístas, de manera que los pocos individuos que tratan honradamente de servir a los demás, de comprenderlos, y de tener en cuenta el punto de vista del otro, tendrán un gran éxito con la gente.


4. SI QUIERES GUSTAR AL PRÓJIMO INTERÉSATE AUTÉNTICAMENTE EN LAS DEMÁS PERSONAS

Los perros se ganan la vida sólo con demostrar su cariño por el dueño. Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían en dos años, intentando que los demás se interesen por uno.

Si nos limitamos a tratar de impresionar a la gente para hacer que se interese por nosotros, no tendremos jamás amigos de verdad. El individuo que no se interesa por los deseos de sus semejantes, es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos. A todos nos agrada que los demás nos admiren, nos den muestras de aprecio y se interesen por nosotros.

Algunas formas de hacerlo son: anotar las fechas de los cumpleaños y felicitar a tus conocidos; saludarles con alegría y entusiasmo al verlos o al hablarles por teléfono, etc., etc.

5. SONRÍE

No se trata de sonreír de forma fingida y superficial. Si así lo hicieses, otros aspectos de tu lenguaje oral o corporal te contradecirían y los demás captarían en ti incongruencia y falsedad. Ha de ser una verdadera sonrisa, una sonrisa sincera que venga de dentro y exprese tu alegría de estar con la otra persona (como el perro que da saltos de auténtica alegría al ver a su amo).

Tienes que pasarlo bien cuando estás con la gente, si quieres que la gente lo pase bien estando contigo. Una verdadera sonrisa expresa “me gustas, me siento feliz de verte”, etc.

Cuando no tengas ganas de sonreír puedes hacer lo siguiente:
a) sigue el consejo de W. James “ríe y estarás contento”;
b) controla tus pensamientos hablándote a ti mismo en forma que te ayude a sentirte bien y a ver las partes positivas de las cosas, de ti mismo y de los demás, o
c) aprende y practica técnicas de reestructuración cognitiva, visualización positiva, etc.


6. RECUERDA QUE EL NOMBRE DE UNA PERSONA ES PARA ELLA EL SONIDO MÁS DULCE E IMPORTANTE QUE PUEDE ESCUCHAR.

Cuando conozcas a alguien, fíjate bien en su nombre y en otros detalles personales y refiérete a ellos al volver a estar con él: le encantará. Pronunciar su nombre con frecuencia será como un halago. Procura no confundirlo ni escribirlo mal.

Algunos trucos para ayudarte a recordarlos son:
1) si no lo oyes claramente, di “lo siento, no he oído bien”,
2) si es poco común pregunta cómo se escribe,
3) durante la conversación, tómate el trabajo de repetir el nombre varias veces y asócialo en tu mente con las facciones, la expresión y el aspecto general de tu interlocutor,
4) si es necesario, escríbelo después en un papel o en tu agenda, junto a otros datos de la persona (dibujo etc.) que te ayuden a recordarlo. Cuando te habitúes, te resultará muy sencillo.


7. SÉ UN BUEN OYENTE. ALIENTA A LOS DEMÁS A HABLAR DE SÍ MISMOS

Para ser interesante hay que interesarse. Hasta el protestador crónico, aun el crítico más violento, se suavizará y apaciguará en presencia de un oyente que muestre paciencia y simpatía.

Da la razón en lo posible y en el resto muéstrate comprensivo. Refleja sus conceptos y sentimientos y muestra una sincronía con tu lenguaje corporal. Demuéstrale que comprendes de verdad su punto de vista. No lo juzgues ni menos aun lo critiques.

Recuerda que tu interlocutor está cien veces más interesado en sí mismo y en sus necesidades y problemas, que en ti y tus problemas. Su dolor de muelas le interesa más que una epidemia que mate a un millón de personas en China.

Aprende a ser capaz de ponerte en el lugar del otro y a ser capaz de ver las cosas desde su punto de vista (además de verlas desde tu propio punto de vista). Cuidar mucho el lenguaje no verbal, la expresión, el tono de voz, etc.


8. SI QUIERES INTERESAR AL OTRO, HÁBLALE DE LO QUE LE INTERESA A ÉL


Cuando quieras convencer de algo a otra persona, conviene que te informes de aquellos temas que le interesan para poder hablar de ellos. Después, sin prisas, cuando surja la ocasión, le hablas de pasada de lo que deseas de él. Es mucho más probable que lo consigas así, ya que si le hablas de las cosas que le son más preciadas te ganarás su
corazón.

9. SI QUIERES GUSTAR AL PRÓJIMO HAZ QUE EL OTRO SE SIENTA IMPORTANTE Y HAZLO SINCERAMENTE

Expresa tu admiración por el otro siempre que haya ocasión y / o motivos para hacerlo. Di algo agradable de él; por ej., “¡cómo me gustaría tener un cabello tan bonito como el tuyo! (o una posesión o un rasgo de carácter)". Cualquier elogio sincero sirve. Hazlo por costumbre,sin tratar de obtener nada a cambio, más que el placer de haber irradiado algo de felicidad en tu interlocutor.

Sé cortés, amable, respetuoso, considerado y educado en todo momento. Todas las personas que te rodean se sienten superiores a ti en algo, y un camino seguro para llegarles al corazón, es hacerles ver sutilmente que reconoces su importancia y la reconoces sinceramente. Haz al prójimo lo que quieres que te hagan a ti. Recuerda que tú quieres que te aprueben, que reconozcan tus méritos; sentirte importante en tu pequeño mundo… No quieres oír adulaciones falsas, pero anhelas una sincera apreciación.


10. NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN

Hay que evitarla siempre, como se evitaría una víbora o un terremoto. La mayoría de las veces, al acabar la discusión, cada uno de los contendientes está más convencido que nunca de tener la razón. Pero aun cuando consiguieses demostrar al otro que está equivocado, habrías lastimado su orgullo, habrías hecho que le duela tu triunfo, y jamás obtendrías su aprecio de ese modo.

Aunque tengas razón, las discusiones no sirven para modificar criterios. El ser humano necesita sentirse importante y mientras se discute con él, satisface ese deseo afirmándose bruscamente. Pero si admites su importancia y dejas de discutir, el otro podrá sentirse seguro (dejará de sentirse amenazado), y con mucha probabilidad se convertirá en un ser humano lleno de simpatía y bondad. Deja que tus clientes, compañeros o seres queridos te ganen en las pequeñas discusiones que puedan suscitarse.

Buda dijo “el odio nunca es vencido por el odio sino por el amor”. Un mal entendido no acaba nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia y el sincero deseo de apreciar el punto de vista del prójimo. Lincoln decía “El hombre que está resuelto a ser lo más que pueda, no debe perder el tiempo en discusiones personales.

Y menos todavía exponerse a las consecuencias, incluso a la ruina de su carácter y a la pérdida de su serenidad. Cede en las cosas grandes si no está muy claro tu derecho y cede en las cosas pequeñas aunque esté muy claro que tienes razón. Piensa que es mejor cederle el paso a un perro rabioso, que exponerte a que te muerda por disputarle tu derecho a pasar antes que él. Ni aún matando al perro te curarías de la mordedura.


11. UN MEDIO SEGURO DE CONQUISTAR ENEMIGOS Y CÓMO EVITARLO

Jamás digas al prójimo que se equivoca. Es una falta de respeto a sus opiniones. Ve con cuidado porque puedes decir al otro que se equivoca con tu mirada, tono de voz, gestos... Esto dañaría su autoestima y la reacción normal es que quiera devolverte el golpe.

No empieces nunca diciendo “te voy a demostrar...“; eso equivale a decir “soy más listo que tú” y, por tanto, despierta oposición, y tu interlocutor querrá librar batalla antes de que empieces a hablar. Si vas a demostrarle algo, hazlo sutilmente, sin que se note.

Si alguien hace una afirmación, que a tu juicio está equivocada, es mejor que digas algo así “yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque, me equivoco tantas veces... y si me equivoco quiero corregir mi error. Examinemos los hechos”. Así proceden los científicos.

Un científico no trata de “demostrar” nada. Sólo se propone encontrar los hechos. Si admites que quizá te equivoques, eso detendrá todas las discusiones y dará al otro el deseo de ser tan justo y ecuánime como tú. Le ayudarás así a admitir que también él puede equivocarse.

A veces notamos que vamos cambiando nuestra forma de pensar sin ninguna resistencia, sin emociones fuertes; pero si nos dicen que nos equivocamos, nos rebelamos y nos enojamos. Somos increíblemente incautos en la formación de nuestras creencias, pero nos vemos llenos de una ilícita pasión por ellas, cuando alguien se propone privarnos de su
compañía.

Es evidente que lo que nos resulta tan preciado no son las ideas mismas, sino nuestra autoestima que se ve amenazada cuándo alguien las cuestiona. Nos gusta seguir creyendo en lo que hemos llegado a aceptar como bueno, y el resentimiento que se despierta cuando alguien expresa duda acerca de cualquiera de nuestras ideas o creencias,
nos lleva a buscar toda suerte de excusas para aferrarnos a ellas.

El resultado es que la mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos. Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos en nuestro interior, y si se nos sabe llevar con suavidad y con tacto, quizá lo admitamos ante los demás, y acaso lleguemos a enorgullecernos de nuestra franqueza y ecuanimidad. Pero no ocurre así, cuando otra persona trata de meternos en la garganta, a golpes, el hecho poco sabroso de que no tenemos razón.

Franklin dice en su autobiografía “tuve muchos problemas con la gente porque me gustaba discutir y señalar sus fallos. Hasta que adopté la regla de no contradecir directamente las opiniones de los demás”. “Hasta me prohibí el uso de palabras y expresiones que significan una opinión fija como absolutamente, indudablemente, etc., y adopté en su lugar palabras como: creo, entiendo, supongo, así me parece por el momento, etc.“. “Cuando una persona aseguraba algo que a mi juicio era un error, yo me negaba el placer de contradecirlo, de demostrarle su error, y al responder le decía que en ciertos casos su opinión sería acertada, pero que, en el presente me parecía que tal vez podía haber ciertas diferencias etc., etc.

Exponía mis opiniones de forma mucho más modesta y , por tanto, encontraba menos resistencias en mi interlocutor. Al principio me costaba un esfuerzo actuar así; pero después me salía de forma espontánea y natural: me había habituado“.
En otras palabras; no hay que discutir con el cliente o con el cónyuge o con el adversario. No le digas que se equivoca, no le hagas enojar. Usa un poco de tacto, de diplomacia y será mucho más fácil que puedas obtener lo que desees de los demás.


12. SI TE EQUIVOCAS TÚ, ADMÍTELO

Todas las personas quieren sentirse importantes. Si tú aceptas que te has equivocado, la única forma en que pueden satisfacer su deseo de importancia es la de asumir una actitud magnánima.

Por ej., cuando tu interlocutor te critica diciendo “has vuelto a hacer...”, si tiene razón, la respuesta más hábil es responder “si, reconozco que tienes razón e incluso te quedas corto“.

Ante esta actitud, el crítico suele responder “hombre no es para tanto, no tiene importancia”. Recuerda que cualquier tonto puede tratar de defender sus errores y que casi todos los tontos lo hacen, pero que hace falta carácter e inteligencia para admitirlos. Así pues, cuando tengas razón trata de atraer, suavemente y con tacto a los demás a tu manera de pensar, y cuando te equivoques -cosa que ocurrirá muy a menudo si eres honesto contigo mismo- admite rápidamente y con entusiasmo el error. Esta técnica te dará resultados asombrosos en tu trato con los demás y comprobarás también que reconocer tus errores es mucho más divertido que tratar de defenderte.


 

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